Полезные знания на бизнес-бранче IPSA «Как получать от выставок больше»

Теперь экспоненты IPSA 2019 готовы к эффективной и продуктивной работе на выставке. На состоявшемся 6 февраля в Loft «Министерство» бизнес-бранче «Как получать от выставок больше» Николай Карасёв (генеральный директор и учредитель АВК «ЭкспоЭффект») и сотрудники компании Reed Exhibitions Russia рассказали об инструментах привлечения посетителей на стенд и секретах успешных коммуникаций с потенциальными клиентами.

Первая часть встречи была наполнена практическими рекомендациями и проверенными на деле методиками – информацией, актуальной в начале делового сезона для собравшихся в зале представителей промоиндустрии. Николай Карасёв на конкретных примерах разобрал те ошибки, которые персонал часто допускает при работе на выставке, дал советы по внешнему виду сотрудников, правилам и моделям поведения на стенде.

Как отметил Николай, результаты мероприятия на 80% зависят от подготовки и настроя менеджеров. В выставочные дни интенсивность контактов увеличивается в несколько раз, и каждая из многочисленных встреч с вероятными покупателями может или принести многомиллионный договор, или закончиться ничем. Так что на стендисте лежит большая ответственность.

Достижение бизнес-целей возможно только тогда, когда сотрудники понимают задачи участия компании в выставке, знают свою целевую аудиторию, сильные и слабые стороны конкурентов, хорошо ориентируются в представляемых продуктах и решениях, а также применяют эффективные методы работы с посетителями. Чтобы результаты были успешными, эксперт порекомендовал заранее продумывать сценарии бесед, готовить чёткие аргументы и контраргументы, а также адресные вопросы посетителям.

Поскольку одна из особенностей переговоров на выставке – это их краткосрочность (время на общение с каждым потенциальным клиентом Николай Карасёв советует ограничивать в среднем 10-15 минутами), очень важно с первых же фраз заинтересовать гостя, определить, относится ли он к целевой аудитории, и затем, поняв его коммерческий потенциал, бизнес-задачи и конкретные потребности, на языке выгоды представить интересный именно ему продукт или услугу.

Рассказывая о методах, которые помогают превратить посетителей выставки в клиентов компании, Николай сделал особый акцент на получении информации о приходящих на стенд представителях бизнеса. Хорошего продавца отличает умение не только отвечать на вопросы, но и задавать их. Только поняв сферу деятельности гостя, специфику его бизнеса, географию продаж и прочее, можно будет составить индивидуальное коммерческое предложение и провести дальнейшие успешные переговоры.

Завершение контакта на выставке также должно быть профессиональным. Эффективная модель работы с посетителями подразумевает достижение конкретных договорённостей о следующей встрече, о телефонном звонке, об отправке коммерческого предложения и т. п.

Вторая часть бизнес-бранча была посвящена презентации информационных и рекламных возможностей, которые получают экспоненты IPSA 2019. О технологических инструментах, применяемых для привлечения профессиональной аудитории на выставку, собравшимся на бранче представителям промоиндустрии рассказал Руслан Абдрахманов, директор по маркетингу Reed Exhibitions Russia.

Для повышения эффективности работы в 2017 году в компании была внедрена особая аналитическая система сегментации посетителей выставок по поведенческим архетипам. Такой подход позволяет организаторам IPSA реализовывать чётко таргетированные рекламные кампании, осуществлять уникальные email-коммуникации и эффективно применять ремаркетинг в различных digital-каналах.

К глобальным инновациям, о которых рассказал Руслан Абдрахманов, относятся электронные рассылки с индивидуально подобранными рекомендациями – с персональным списком компаний-участников IPSA, составленным с учётом тех интересов адресата, которые он указал при онлайн-регистрации на выставку. Ещё один уникальный инструмент – Reed Push – служит для коммуникаций с целевой аудиторией как до мероприятия и во время его проведения, так и после. Флагманская технология позволяет продлить контакт именно с теми представителями промоиндустрии, которые побывали на выставочной площадке. Качество таргетинга при применении Reed Push – 100% показов рекламных сообщений аудитории IPSA, посетившей выставку.

Чтобы работа на выставке была максимально эффективной для экспонентов, компаниям при подготовке к мероприятию важно понимать его целевую аудиторию – знать потребности, задачи и цели посетителей. Портрет гостей главного отраслевого события промоиндустрии, тенденции развития проекта и запланированные деловые активности представила директор выставки IPSA Наталья Коновалова.

Среди новых решений, которыми экспоненты смогут воспользоваться для привлечения дополнительного внимания к своей продукции, – специальная экспозиция Novelty Lab (отдельный стенд с новинками компаний-участников). Также в рамках выставки пройдут деловые игры от event-агентства OOOOO.EVENTS и 3-я Открытая конференция по маркетингу и управлению рекламным агентством Brand & Business.

Поскольку 30% гостей ждут от выставки не только знакомства с интересной продукцией и с новыми поставщиками, но и получения актуальных и полезных знаний, к подготовке деловой программы организаторы IPSA 2019 подошли очень серьёзно. О ключевых темах предстоящей конференции Brand & Business рассказала Маргарита Мальцева, руководитель конференционного департамента Reed Exhibitions Russia.

Деловая программа первого дня – 20 марта – будет посвящена различным аспектам управления рекламным агентством (тенденциям рекламного рынка, работе с персоналом, технологиям продаж, юридической защите креативных идей), а во второй день – 21 марта – посетители IPSA получат полезную информацию о брендинге, о методах повышения эффективности рекламных кампаний, об инструментах монетизации бренда, об актуальных для маркетологов сервисах и о многом другом.

Принять участие в конференции смогут все экспоненты и гости IPSA 2019 – выступления спикеров пройдут на открытой площадке в выставочном зале. Кроме того, Маргарита Мальцева представила варианты возможной рекламной интеграции компаний в мероприятие и дополнительные точки контакта с целевой аудиторией, которые будут доступны для спонсоров и партнёров деловой программы.

Команда выставки IPSA благодарит всех участников бизнес-бранча за интерес к представленной информации и надеется, что эти новые знания позволят экспонентам получить максимальный эффект от участия в традиционном весеннем событии российской промоиндустрии – в Международной выставке IPSA 2019. Увидимся уже скоро – 20-21 марта в Крокус Экспо!